Optimiser ses revenus avec le yield management

Notions de base en gestion commerciale et en exploitation hôtelière ou restauration.
Connaissance des indicateurs de performance de l’établissement (occupation, prix, CA).

Objectifs

À l’issue de la formation, les participants seront capables de :
• Comprendre les principes et les leviers du Yield management appliqué au secteur CHR.
• Analyser les données clés (taux d’occupation, prix moyen, RevPAR, panier moyen).
• Mettre en œuvre une stratégie tarifaire et commerciale dynamique.
• Optimiser l’occupation, le chiffre d’affaires et la rentabilité.
• Savoir adapter son offre selon la saisonnalité, la demande et la typologie de clientèle

Programme de la formation

• Séquence 1 – Comprendre et analyser les leviers du Yield Management

• Évaluation des connaissances initiales (0.5h)
• Introduction au yield management : définitions, origines et applications dans le CHR.
(1h)
• Les indicateurs de pilotage : (2h)
Taux d’occupation, prix moyen, RevPAR, panier moyen, taux de captation.
Analyse des coûts fixes et variables.
• Identifier les périodes de forte et faible demande. (0.5h)
• Segmentation de la clientèle et comportements d’achat. (1h)
• Les bases de la stratégie tarifaire : (1h)
Tarification dynamique, overbooking, promotions ciblées.
Canaux de distribution (site direct, OTA, réseaux).
• Étude de cas : simulation de remplissage d’un hôtel ou restaurant selon différentes
stratégies de prix. (1h



• Séquence 2 – Construire et piloter sa stratégie de Yield Management

• Élaboration d’une stratégie tarifaire : (2h)
Définir ses grilles tarifaires selon la demande, le calendrier et la typologie de client.
Gérer la disponibilité et les stocks (chambres, tables, menus, événements).
Anticiper la demande et ajuster les prix.
• Communication et commercialisation : (1h)
Choisir les bons canaux (site web, OTA, réseaux sociaux, partenariats locaux).
Promouvoir les offres attractives et saisonnières.
• Tableaux de bord de suivi : (1h)
Suivre les indicateurs de performance (CA, taux d’occupation, RevPAR).
Analyser les résultats et ajuster la stratégie.
• Cas pratique : (2h)
Élaboration d’un plan d’action personnalisé pour son établissement.
Restitution collective et échanges sur les leviers d’optimisation identifiés.
• Bilan et évaluation finale (1h)
QCM final de validation des acquis.
Exemples de cas et mises en pratique
• Ajustement des tarifs d’un hôtel selon les saisons et événements locaux.
• Simulation de tarification d’un menu et d’un room service selon les coûts et la demande.
• Analyse de la rentabilité d’un week-end haute saison vs semaine creuse.
• Création d’un tableau de bord Excel de suivi des indicateurs de performance.
• Mise en œuvre d’une offre “early booking / last minute” adaptée à la typologie du public

2j

• Tout public

Techniques d'animation

• Alternance d’apports théoriques et d’études de cas réels issus du secteur CHR.
• Exercices pratiques et simulations tarifaires.
• Travaux en petits groupes et restitution collective.
• Utilisation d’outils de suivi simples (tableur, indicateurs clés)

Ressources

• Salle équipée (vidéoprojecteur, paperboard, accès à un poste informatique ou tableur).
• Support de formation numérique.
• Tableaux de bord de suivi, modèles de grilles tarifaires.
• Études de cas concrets (hôtel, restaurant, bar)

• Évaluation continue pendant les travaux pratiques et simulations.
• QCM final sur les concepts et indicateurs du yield management.
• Restitution orale du plan d’action individuel.
• Attestation de fin de formation remise à chaque stagiaire.

Retrouvez le calendrier des formations courtes et formateurs CMA Nouvelle-Aquitaine :

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Le prix des formations est affiché hors prise en charge. ​

Des solutions de prise en charge peuvent être étudiées pour réduire votre participation financière, la Chambre de Métiers et de l’Artisanat vous accompagne dans la recherche de financements et le montage de votre dossier de demande de prise en charge. ​

Tarif non assujetti à la TVA

Délais d'accès

Sur inscription toute l’année, jusqu’à 72 heures avant, selon places disponibles.

Cas particulier d'une e-formation : la formation se déroulant intégralement à distance, vous bénéficiez d'une plateforme accessible 24h/24 pour une durée de 30 jours.

Modalités d'accès

Formation accessible aux personnes en situation de Handicap. L’établissement s’est doté d’une capacité à étudier au cas par cas les besoins spécifiques des candidats qui voudront postuler à une formation afin de mobiliser les moyens nécessaires pour compenser les conséquences d’un handicap. En cas de besoin, contactez votre référent handicap.

Consulter le Règlement Intérieur

Selon les places disponibles et les modalités de financement.

Cette formation vous est proposée par CMA Formation, le centre de formation de la CMA, dédié aux professionnels de l'artisanat et futurs artisans (apprentis).

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